Letture - Start with Why

Mi sono imbattuto in Simon Sinek navigando tra le conferenze TED. Il suo breve speech sulla leadership mi ha incuriosito e mi ha spinto ad acquistare il suo libro “Start with Why”. L’idea sviluppata da Sinek è semplice quanto potente. La maggior parte delle persone e delle imprese mette al centro della propria comunicazione “cosa” fa, lo fa seguire da “come” lo fa, e infine, talvolta, ma non sempre, dichiara “perché” lo fa.

Con una serie di esempi pratici e casi concreti e con il supporto delle teorie riguardanti il funzionamento del nostro cervello, Sinek sottolinea che la capacità di persuasione e di conseguenza di leadership, accresce notevolmente se il processo “come-cosa-perché” si inverte. Il cosiddetto “Golden Circle” sviluppato da Sinek suggerisce quindi, al fine di avere un maggior impatto sul pubblico/interlocutore, di iniziare ogni comunicazione con “perché”, facendolo seguire da come e da cosa.

Sinek usa l’esempio della Apple per spiegare la potenza del Golden Circle. La maggior parte delle imprese si rivolge al mercato con un approccio comunicativo classico: “Facciamo computer fantastici (COSA,) sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi” (COME). Ne volete acquistare uno?

Apple, che ben si rispecchia nella descrizione del prodotto che ho appena fatto, utilizza, al contrario, una modalità comunicativa che inizia con WHY:” In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso (PERCHE’).”In particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo” (COME) “e quindi facciamo computer fantastici” (COSA).

Alla base dell’approccio sviluppato da Sinek vi è l’idea che la gente non “compri” ciò che una persona/azienda fa, bensì “compri” il “motivo” per cui fa quella cosa. Questo spiega, ad esempio, la ragione per la quale alcune aziende non riescono a svincolarsi dal prodotto/settore in cui operano. DELL, ad esempio, in passato ha lanciato palmari e lettori mp3 che nessuno ha comprato. Il problema di DELL è che è vista come un’azienda che produce PC (COSA). Tutto il resto non risulta quindi credibile e appealing.

Molto diversa la storia di Apple che, pur essendo stata fino a i primi anni del 2000 un’azienda che produceva computer, è riuscita a creare il lettore mp3 di riferimento per il mercato, ha acquisito una quota significativa del mercato della telefonia mobile e ha aperto il mercato dei tablet, sottraendo una quota significativa di vendite ai netbook. Questo è stato possibile –secondo la teoria di Sinek – perché Apple fin dall’inizio della sua storia non ha mai comunicato” COSA-COME”, bensì ha sempre fatto prevalere il PERCHE (la sfida allo status quo).

Oltre al caso Apple, nel libro Sinek presenta altri casi aziendali e storici di persone e imprese che si sono distinte e hanno avuto successo proprio perché hanno seguito la regola del suo Golden Circle: starting with why.

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